Donnerstag, Februar 9, 2023
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Wie funktioniert erfolgreiches B2B Marketing?

In der Regel zeigt sich die Kommunikation im B2B-Bereich als leistungsgetrieben. Das Ziel besteht dabei vor allem im digitalen Bereich in der Generierung von Leads. Eine untergeordnete Rolle nimmt dagegen die Marke selbst ein.

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In der Regel zeigt sich die Kommunikation im B2B-Bereich als leistungsgetrieben. Das Ziel besteht dabei vor allem im digitalen Bereich in der Generierung von Leads. Eine untergeordnete Rolle nimmt dagegen die Marke selbst ein. Den Kunden werden vorrangig Fakten vermittelt, sodass sich die Kommunikation grundsätzlich als recht sachlich zeigt. 

Ein großer Effekt geht jedoch von über zwei Dritteln dieser Kommunikation letztendlich nicht aus. So findet keine Beeinflussung der Markenpräferenz oder der Einstellung der potentiellen Kunden statt, daneben profitieren auch die Verkäufe nicht. Für ein erfolgreiches B2B-Marketing ist somit ein Umdenken nötig. Gut beraten sind B2B-Unternehmen beispielsweise damit, von den innovativen Möglichkeiten der Marketing Automation Gebrauch zu machen. 

Worauf es für ein erfolgreiches Marketing im B2B-Umfeld außerdem ankommt, zeigt der folgende Beitrag. 

Auf Intelligenz statt auf Potenz setzen

Vor allem im B2B-Umfeld kommt es in hohem Maße darauf an, die Sales-Funnels auf vielfältige Arten auszunutzen. Im Fokus sollte dabei vor allem die Erhöhung der eigenen Bekanntheit stehen, sodass das eigene Unternehmen bei einer Auswahl von verschiedenen Angeboten zukünftig Beachtung findet. 

Nicht zu vernachlässigen ist daneben der Aufbau eines klaren Images für die eigene Marke. Langfristig profitieren die Käufe davon wesentlich stärker als durch die reine Generierung von Leads. 

Emotionen ansprechen

Treffen Menschen Entscheidungen, spielen dabei stets auch ihre Emotionen eine Rolle. Dies gilt ebenfalls für die Entscheider in den Einkaufsabteilungen. Die Emotionen kommen dabei ganz automatisch, ohne dass sie durch rationale Gedanken kontrolliert werden. Sie laufen demnach implizit ab. 

Emotionen und non-verbale Eindrücke sorgen in diesem Zusammenhang für eine wesentlich stärkere Reaktion als bloße Fakten. Rationale Argumente prägen sich aus diesem Grund weniger gut ein als emotionale Geschichten und Inhalte. 


Entscheider in den Kundenunternehmen verfügen durchaus über ihre persönlichen präferierten Marken. Zu diesen gehören vor allem Unternehmen, die positive Signale auf einer emotionalen Ebene hinterlassen. 

Die eigene Marke hervorheben

Unabhängig davon, ob es sich um ein digitales oder reales Umfeld handelt: Die eigene Marke sollte so häufig und so früh wie möglich in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit gerückt werden. 

Wird diesem Tipp nicht gefolgt, kann den Kunden nur ein schönes Video mit packenden Szenen und Bildern geliefert werden – der Absender der Nachricht wird für sie jedoch kaum ersichtlich und rückt so in den Hintergrund. Diese Regel wird ebenfalls durch die Google-Insights belegt. 

Eine besonders große Bedeutung kommt in diesem Zusammenhang dem Motto „fluent devices“ zu. Das bedeutet, dass eine sinnvolle Integration der Marke in den Handlungsablauf vorgenommen werden sollte – idealerweise inklusive entsprechender Jingles, welche fest mit der Marke verbunden sind. Eine wichtige Rolle spielen daneben auch spezielle Form- und Farbcodes, die an die Marke erinnern. 

Persönliche Muster schaffen

Starke Marken zeichnen sich durch eigenständige Muster auf, die von ihnen langfristig genutzt, weiterentwickelt und wiederholt werden. Besonders im B2B-Bereich verzichten viele Unternehmen darauf jedoch völlig. 

Grundsätzlich besteht die Voraussetzung für die Entwicklung von klaren Kommunikationsmustern darin, dass diese auf unterschiedliche Kontaktpunkte übertragen und in diesen umfassend genutzt werden können. Ausdrücken lässt sich dies beispielsweise auch in Bildern, wodurch ein besonders starker Effekt erzielt wird. Aus diesem Grund ist eine klare Kommunikationsstrategie zu entwickeln, welcher zukünftig diszipliniert gefolgt wird.

Foto von pixabay@com

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